Satış Yönetimi

  Stratejik planlamanın başarısı için en önemli etken nedir?  sorusuna cevap bulmak işin bir anket düzenledim. Gelen cevapların oranı;     ✔Doğru mevcut durum analizi %42     ✔Uygulanabilir planlama %14     ✔Gerçekçi hedeflendirme %20     ✔Stratejik planlamanın benimsenmesi %20 olarak gerçekleşti.  Yazımın tamamında öncelikle Stratejik Planlamayı tanımlayarak bu dört etkenin önemini anlatmaya çalışacağım. Stratejik Planlama; Şirketin içinde bulunduğu durum ile ulaşmayı hedeflediği durum arasındaki yolu tarif eder. Gelecekte şirketimizi konumlandıracağımız yere ulaşmak için yol haritamızın belirlenerek , tüm şirketi kapsayacak şekilde atılan adımların; makro ve mikro seviyede planlanmasıdır.  Stratejilerin belirlenmesi gelecek için önemlidir ancak ; Stratejilerin yaratıcı düşünceler ile uygulanabilir olması anket sonucunda %14 oranında cevaplansa da önemli bir etkendir. Hedeflerimizi gerçekleştirmek için uygulana...

  Satışta hedef belirleme ve hedefle yönetim süreçlerini yazmadan önce   efsaneleşmiş birkaç cümle yazmak yerinde olacak.  👎Satış hedeflerimi  planlamama gerek yok hepsi aklımda benden daha iyi kimse bilemez. 👎Gelecek öngörülemez hedef işe yaramaz. Kervan yolda dizilir.  👎Bırakın bu kağıt kürek işlerini çıkın satın.  👎Nasıl olsa kazanıyorum satmaya devam edin bu böyle gider. 👎Bizi kimse yakalayamaz. Satış '' Gerçekçi bir hedefiniz , uygulanabilir iş planınız ve  bir stratejiniz yoksa dünyanın en zor mesleğidir''✔ Satışta hedef olmadan gelişim ve değişim olmaz satış gücü performansı ortaya çıkmaz. Yöneticilerin birinci önceliği satış hedeflerini belirlemek ve hedeflere ulaşmak için ekibini işe dahil ederek birlikte planlama yapmak olmalıdır.   ✍Satış  Hedefi Belirleme Süreci ✍ 1.) Hedef Belirleme Şirketin ana hedefleri paralelinde satış gücü takımı üyelerinin bireysel olarak satış hedeflerinin belirlenmesi gerekir. Ana hedefleri...

  İçsel Motivasyonu ve içsel özgüveni yüksek liderler birliği oluşturabilir. Biz kültürünün benimsenmesi , biz başaracağız , birlikte yapacağız ifadeleri ile kenetlenme zafer yolculuklarının başlangıç noktasıdır. Öğrenen gelişim yönü kuvvetli organizasyonlar , ulaşılabilir gerçekçi hedefler , uygulanabilir iş planı , etkili şeffaf iletişim , adaletli yönetim , öğreti odaklı geribildirim , özverili ekip çalışması , düşünen çalışanlar 1+1 >2 sinerjisine inanan takımlar birliği oluşturabilir. Birlik ruhu , ekip ruhu , biz kültürü oluşmasında en etkili faktör arif olan , adil olan ve zarif olan bir liderliğin ortaya çıkmasıdır.    Şu unutulmamalıdır. İnsanlar bilgeliğine inandıkları , adaletine güvendikleri ve sevdikleri liderlerle zafer yolculuklarına çıkarlar. Başarı da başarısızlıkta takım liderinin sorumluluğundadır. Takımın başarısızlığında kimse günah keçisi aramamalıdır. İşler kötüye gidiyorsa liderin sorumluluğu o ölçüde artar. Takım liderinin;  ✔Bilgili ve bi...

  Stratejik Planlama; Şirketin içinde bulunduğu durum ile ulaşmayı hedeflediği durum arasındaki yolu tarif eder  Şirketin; hayallerini, vizyonu nu gerçekleştirmek için tüm şirketi kapsayacak şekilde atılan adımların ; makro ve mikro seviyede planlanmasıdır.  Stratejilerin belirlenmesi gelecek için önemlidir ancak ; 👉S tratejilerin yaratıcı düşünceler ile uygulanabilir olması ,  stratejik düşünmenin ve stratejik değişimin özümsenmesini sağlamak✔ ; değişim, dönüşüm ve sürdürülebilirliğin başarısı için ana etkendir.  Stratejik Planlama sürecinden önce;  aşağıda belirtilen dört temel sorunun cevabının bulunması ile stratejilerin belirlenmesi gerekir. • Neredeyiz? • Nereye ulaşmak istiyoruz? • Ulaşmak istediğimiz yere nasıl ulaşabiliriz? • Başarımız nasıl takip eder ve değerlendiririz?   1.)  👉Neredeyiz?     Kurumsal İş Analizi Aşaması      Bu aşamada Şirketin; Dış faktörlerinin ve İç faktörlerinin    ...

  Yönetici ekip yönetiminde sizce neden başarısız olur ? sorusunu cevap bulmak için bir anket oluşturdum. ✔Ekibinin donanımsız olması %7 ✔Yöneticinin adaletli olmaması %15 ✔Ekibi ile mesafede dengesizlik %22 ✔Yöneticinin donanımsız olması %56 Oranlarında cevaplar verildi.  Bu anket sorularında dört    maddeyi hazırlarken ilk üç maddenin yöneticilik fonksiyonları olarak sonradan kazanılabilecek edinimsel bir davranış olduğunu düşündüm.  Son maddede ise yöneticinin donanımsız olmasının tam tersi düşünüldüğünde    donanımlı olması; altyapı gerektiren , birikim gerektiren , gelişmişlik gerektiren etkin yöneticilik fonksiyonlarının olmazsa olmazıdır. Bana göre yöneticinin etkin ve sürdürülebilir yönetici olması için    sahip olması gereken yetkinlikler aşağıda detaylandırdığım gibi olmalıdır. Etkin yöneticinin , yönetebilmesi için temel olarak beş    temel fonksiyona sahip olması gerekir. 1.     1.)  Yöneticilik Fonks...

  Şirketler olarak neden sürdürülebilir olamıyoruz ? Soruna cevap bulmak için bir anket oluşturdum. Gelen cevaplar aşağıdaki gibi olmuştur.  ✔Vizyon eksikliği %33    ✔Profesyonellere işi bırakmama %22  ✔Patronun ben bilirim egosu %36   ✔Kuşakların entegre olamaması %9  Bana göre ; Vizyon eksikl iği bir nebze olsa da doğrudur. Patron ne ister? Sorusunun net karşılığı para kazanmak ve bunu sürekli kazanmak ister cevabıdır.  Patronları geleceğe hazırlamak , patronlara vizyon katmak ve patronları ikna etmek liderler ve yöneticilerin sorumluğundadır.  Patronlarda mevcudu korumak , bu kadar yeterli düşüncesi bugüne kadar hep vardı , bundan sonrada olacaktır.  Bu düşünceyi değiştirmek donanımlı , güven veren ve rakamlarla ikna yöntemini seçen lider ve yönetici olmak gerekir.  Yöneticinin kendisine soracağı soru ; patronun vizyonuna ne kattım ? olmalıdır.    Patron; vizyon sahibidir ki iş için başlangıcı yapabilmiş , işi...

  Takım nasıl başarılı olur? sorusuna cevap bulmak için bir anket düzenledim. ✔Gerçekçi hedef belirlenmişse %21 ✔Ulaşılabilir iş planı varsa %22 ✔Öğrenen takım üyeleri varsa %5 ✔Etkin bir lider yönetiyorsa %53 Gelen cevaplarda oran olarak dağılım yukarıdaki gibi gerçekleşmiştir. Konu ile ilgili tanımlamaları yaparak Takım çalışmasının öneminden bahsetmek doğru olacaktır. Ortak menfaatler , ortak   değerler çerçevesinde ; farklı kültür , eğitim ve inançlara sahip , belirlenmiş   bir amacı gerçekleştirmek için bir araya gelmiş topluluk takımdır. Takım çalışması ise ; birbirini tamamlayan, birbirine güvenen , birbirine inanan biraraya gelmiş çalışanların ; ortak bir hedefe ulaşmak için birlikte yürüttükleri süreçtir. Bu süreçte ana hedef güçlerin birleştirilmesi ile ortak sinerji oluşturarak iş yapmaktır.   Galatasaray , Beşiktaş , Satış Departmanı Çalışanları , Aile , Üretim Departman Çalışanlar takıma vereceğimiz örneklerdir. Satış departmanı çalışan...