Satışta hedef belirleme ve hedefle yönetim süreçlerini yazmadan önce efsaneleşmiş birkaç cümle yazmak yerinde olacak.
👎Satış hedeflerimi planlamama gerek yok hepsi aklımda benden daha iyi kimse bilemez.
👎Gelecek öngörülemez hedef işe yaramaz. Kervan yolda dizilir.
👎Bırakın bu kağıt kürek işlerini çıkın satın.
👎Nasıl olsa kazanıyorum satmaya devam edin bu böyle gider.
👎Bizi kimse yakalayamaz.
Satış '' Gerçekçi bir hedefiniz , uygulanabilir iş planınız ve bir stratejiniz yoksa dünyanın en zor mesleğidir''✔
Satışta hedef olmadan gelişim ve değişim olmaz satış gücü performansı ortaya çıkmaz.
Yöneticilerin birinci önceliği satış hedeflerini belirlemek ve hedeflere ulaşmak için ekibini işe dahil ederek birlikte planlama yapmak olmalıdır.
✍Satış Hedefi Belirleme Süreci ✍
1.) Hedef Belirleme
Şirketin ana hedefleri paralelinde satış gücü takımı üyelerinin bireysel olarak satış hedeflerinin belirlenmesi gerekir.
Ana hedeflerimizi belirlerken
✔ Sektörün geleceği hakkındaki düşünceler ?
✔Sektörün gelişim yönü?
✔Bizim gelişim yönümüz?
✔Gelecekte kendimizi konumlandırmayı hedeflediğimiz yer?
✔Gelecekteki fiziki ortamımız?
✔Pazardaki yerimiz?
✔Organizasyon yapımız?
✔Bölgenin ve ülkenin geleceğine ilişkin benimsenmiş görüşler?
sorularını analiz etmeli cevaplar ışığında ana hedeflerimizi belirlemeliyiz.
Takım üyelerinin yetkinliklerine göre görev dağılımı yapılmalı ,doğru konumlandırma ile bireysel hedeflendirmenin yapılması gerekir., Hedeflerin gerçekçi olması takım üyelerinin yaptıkları işe inanmalarını sağlayacak motivasyonu arttıracaktır.
Bireysel hedeflerin belirlenmesinde takım üyesinin;
✔Ürün bilgisi
✔Sektör bilgisi
✔Müşteri bilgisi
✔Rekabet bilgisi
✔Şirket bilgisi
✔Motivasyonu
gibi unsurlar dikkate alınmalıdır.
2.) Planlama
Hedeflere ulaşmak için işin yapılış şeklinin belirlenmesi sürecidir.
✔Belirlenen zaman sonucunda ne kadar(ciro,ton) satış yapılacak ?
✔Hedef ulaşmak için hangi aksiyonları alacağız?
✔Hedeflerimize ulaşmak için diğer departmanlardan ne tür destekler alacağız?
✔Kim; Nerede? Ne zaman? Nasıl? aksiyonlar alacak?
✔Hedef müşteriler kimler?
✔Müşteri yaklaşımımız nasıl olacak?
soruların anlamlı karşılıklarının bulunması ile başlayan süreçte işin başarısı için temelin sağlam atılması gerekir. Bu aşamada en önemli unsur ; planın uygulanabilir olması,tüm üyelerin plana dahil edilmesi ve iş planına üyelerin inanmalarını sağlamak gerekir.
3.) Kontrol
Uygulanan iş planın ve süreçlerin her aşamasında kontrol edilip denetlenebilir olması ve takım üyelerinin hesap verme sorumluğunun kazandırılmış olması gerekir. Burada ana hedef sorgulama ile birlikte aksayan yönlerin tespit edilmesi ve hedeflere ulaşmak için takım üyelerinin gelişimine , aksaklıkların ortadan kaldırılmasın odaklanmak olmalıdır. Takım yöneticisinin bilge olması , adaletli olması ve zarif olması bu süreçte daha fazla önemlidir.
4.) Azim (İnanma)
Hedeflere ulaşmada takım üyesinin ; sabırlı ,kararlı ve azimli olması gerekir.
Takım üyesi ;
✔Gelecekte hedeflerimi gerçekleştirmek için neler yapmalıyım? sorusu ile güne başlamalıdır.
✔Sonuç alabilecek iş planı oluşturmalı ve işini geliştirmek için analizler yapmalıdır.
✔Değişen durumlara uyum sağlamalı , esnek olmalıdır.
✔Müşteri motivasyonunu yüksek tutmak için kendinden emin özgüvenli olmalıdır.
✔Hedeflerine ulaşmaya ve işin bütününe katkı sağlamaya odaklanmalıdır.
5.) Hedef Değerlendirme
Satış hedeflerinin gerçekleşmesi paralelinde düzenli olarak değerlendirilmesi gerekir. Pazarın gelişim yönü dikkate alınarak hedeflerde değişiklikler yapılabilir. Yapılan değişikliklerin pazar analizi yapılarak objektif olması gerekir.
👉Satışta hedeflerin gerçekleştirilebilmesi için ; Gerçekçi hedeflendirme , uygulanabilir iş planı , gelişim yönü kuvvetli takım üyeleri ve ekibini geliştiren hedef odaklı takım liderinin olması gerekir.
Yorumlar
Yorum Gönder