✍SÜRDÜRÜLEBİLİR SATIŞ ✍

 

👎 Şirketim uzun yıllar nasıl yaşayacak?

👎Neden bizim coğrafyamızda şirketler bir süre sonra batıyor?

👎Neden çalışmalarımdan sonuç alamıyorum?

👎On yıl sonra yirmi yıl sonra şirketim nerede olacak?

👎Veliahtlara şirketimi ne şartlarda bırakacağım?

👎Kazanıyorum pazarda liderim hep böylemi gidecek?

sorularını şirket sahipleri olarak dışsal motivasyonun(siz çok iyisiniz , sizden büyük yok , lidersiniz , sizi kimse yıkamaz vb.söylemler)  gücü ile kendimize sormaktan kaçınırız. 

Çoğu zaman bu soruların anlamlandırabilen , profesyonel yöneticilerin; şirket olarak gelecekteki yerimiz için şimdiden yol haritası belirlememiz gerekiyor söylemlerine kulak asmayarak ; bu kadar biliyor olsaydın patron olurdun diye cevap bile veririz.

Değişime direnç gösteren , değişimi özümsemeyen ,gelecek için strateji belirlemeyen  şirketlerin sürdürülebilir olması çok mümkün değildir. Başarmış olan şirketler bunu rakiplerinin başarısızlıklarına borçludur.

Sürdürülebilirlik için ;

Kurumsallaşmak , insan odaklılık , profesyonel yöneticilerle çalışma , profesyoneller güvenme işi teslim etme , verinin bireyden bağımsızlığı , gelecek öngörüsü , gelecek konumlandırma hedefi gibi birçok başlık yazabiliriz.

Burada sürdürülebilirliğin satış boyutunu anlatmaya çalışacağım.

Sürdürülebilir satışın önündeki en büyük engel bana göre ; öncelikle iyi bir satış takımı kuramamak ve satış takımı ile  tüm çalışanlara birlik ruhu ile hareket etme kabiliyetini kazandıramamaktır.

Sürdürülebilir satışın üç temel  ögesi vardır.

👉Bir kültürü , birlik ruhu ile hareket eden takım üyeleri

👉Şirket vizyonu ile uyumlu , şirket stratejilerini uygulayabilecek etkin takım kurma

👉Gerçekçi, uygulanabilir satış stratejileri olması gerekir.                                                                                                            

Ortak menfaatler , ortak değerler çerçevesinde belirlenmiş bir amacı gerçekleştirmek için biraraya gelmiş topluluk takımdır.                       

Takım Çalışması ise ;birbirini tamamlayan, birbirine güvenen , birbirine inanan çalışanların ; hedeflerine ulaşmak için birlikte yürüttükleri süreçtir.  Sürecin ana hedefi güçlerin birleştirilmesi ile sinerji oluşturarak iş yapmaktır.

Kavramlar; tanımlamayla birlikte özümsenmesi ile anlam kazanır, düşünce bütünlüğünü yansıtır. Biz hepimiz biriz , bu işyeri hepimizin , biz kol kola yürüyoruz deriz biz kültürü birlik ruhunun benimsenmesi için harekete geçmeyiz.  

Birlik ruhu ve ayni resmi görme ile biraraya gelmiş kişilerin büyük resme ulaşmak için; fikirleriyle, hedefleriyle, planlarıyla özetle güçbirliği yani ortak sinerji ile hareket etmesini sağlamak çok zor değildir.

Satış departmanı çalışanları takıma örnektir.  Bu örnekten hareketle 

Takım çalışması ;satış  departmanı çalışanlarının başarı için ; izlediği yöntemler ,  stratejileri , güçlerini birleştirmeleri ve oluşturdukları sinerji ile gelen başarı takım çalışmasının sonucudur.

Takım nasıl başarılı olur?

✔Takımım öncelikle tüm üyeler tarafından inanılmış hedef belirmede önerileri alınmış ulaşılabilir gerçekçi bir hedefi olmalıdır.

✔Takımın hayal ürünü olmayan takım üyeleri tarafından benimsenen uygulanabilir iş planı olmalıdır.

✔Takım üyelerinin özelliklerine göre görev dağılımı yapılarak konumlandırma yapılmalıdır. (iyi bir basketbol oyuncusundan , etkin bir futbol antrenörü olmaz.)

✔Takımını yöneten bilgisi , donanımı yüksek ,takımını yönlendiren , eğiten , takımını donatan ,takımına ışık olan  içsel motivasyonu ve içsel özgüveni yüksek etkin bir lider olmalıdır.  

✔Takım üyeleri arasında ;  açık , şeffaf , dürüst iletişim içerisinde olmalıdır.

✔Öğrenen , kendini geliştiren , çevresini geliştiren en önemlisi işini geliştiren katkı odaklı takım üyeleri olmalıdır.

✔Takım liderinin içsel motivasyonu ve içsel özgüveni yüksek en önemlisi kendini donatmış olmalıdır.

Başarılı takımlarda ; değişim kabul edilir , benimseniz , değişime üyeler tarafından katkı sağlanır ve paylaşılır. Birbiri ile destek ağı kurmuş , biz bilinci , birlik ruhu ile hareket eden takımlar başarılı takımlardır.

Özetle sürdürülebilir satış bizi bekliyor diyebilmemiz için ; Belirlenmiş gerçekçi bir hedefimiz , uygulanabilir iş planı dahilinde çalışma , yüreklendirilmek ve desteklenmek , fiziki ortamın uygunluğu , motivasyonu yüksek mutlu takım üyeleri , içsel motivasyonu ve içsel özgüveni yüksek takım lideri ve en önemlisi iyi bir takım olmamız gerekir.

👉Sürdürülebilir satışta başlangıç noktası etkin takım kurmak olmalıdır. Etkin takım kurma süreci bana göre beş aşamadan oluşur.

1.) Kurulum (Üyelerin Seçimi)

Şirketin kuruluş hedefi ve süreçle birlikte geleceği nokta ,gelişimi , gelecekte kendini nerede konumlandıracağı stratejileri ile birlikte misyon ve vizyonu ile belirlenmiştir.

Kurulum aşamasında ;hedeflerimizi gerçekleştirebileceğimiz, stratejilerimizi uygulayabilecek , vizyonumuzla uyumlu , gelişim yönü kuvvetli takım üyelerini seçmeliyiz. 

Kurduğumuz takımı işimizle ilgili eğitip donatmalıyız . Şirket yöneticileri ve liderlerin işiyle ilgili donanımlı olması üyelerin eğitimi ve donatımı için önemlidir. İşin bütününe hakim olursanız aktarabilirsiniz.

Doğru üye seçimi ile birlikte ; yöneticilerin ve liderlerin ; takımın uyumunu sağlamak ve takım üyelerine biz kültürü , birlik ruhu ile hareket etme kabiliyeti kazandırması gerekir.

2.)Organizasyon (Riskler ve Fırsatların Tanımlanması)

Ana hedeflerimizi gerçekleştirmek için takım üyelerinin doğru konumlandırmalı bireysel olarak hedeflerini belirlemeliyiz.

Kim? Nerede? Ne Zaman? Nasıl Aksiyon Alacak? Sorularının cevaplandığı aşamadır.

Hedeflendirme ve yetkinliklere göre konumlandırma; motivasyonu sağlayıp organizasyonun gücünü artıracaktır

3.)Planlama (Faaliyetlerin Planlanması)

Hedeflere ulaşmak için işin planlanması, yapılış şeklinin belirlenmesidir.

İş planına; işimizle ilgili eğitip donanımlı hale getirdiğimiz , yetkinliklerine göre görev dağılımı yaptığımız takım üyelerini dahil etmeliyiz. 

Yöneticiler ve liderler takım üyelerine; işimizi daha iyi nasıl yapabiliriz? sorusunu  sormaktan çekinmemelidir. 

Fikirlerinin önemsendiği üyeler güven ve değer hissi ile katkı odaklı performans gösterecektir.

Bütün üyelerin katılımını sağlamak , planın gerçekçi ve uygulanabilir olması önemlidir.

4.)Uygulama(Faaliyetlerin Uygulanması)

Süreçlerin düzenli kontrol edilmesi  ve sonuçların  analiz edilmesi gerekir.

Aksayan yönlere müdahale edilmeli iyileştirme için yönlendirmeler  yapılmalıdır.

Uygulama aşamasında ; taktik ve strateji birbirine karıştırılır. Sade bir ifade ile taktik ağacı kurtarmak , strateji ormanı kurtarmaktır. 

Ana hedefe ulaşabilmek için yöntemlerde ve projelerde değişlik yapılabilir.  

5.) Analiz(Sonuçların Analizi)

Bu aşamada; yöneticilere ve  takımın liderine çok iş düşmektedir

Takımın başarısı ve başarısızlığından yöneticiler ve takım lideri sorumludur

Gelen sonuçları objektif olarak analiz etmeli, eksik ve zayıf yönler için önlemler almalı, takım üyelerini hedeflerinin gerçekleşmesi paralelinde  ödüllendirmelidir.

👉Buraya kadar ; doğru üyelerden oluşan takımızı kurarak takımıza birlik ruhu ile hareket kabiliyeti kazandırdık. Ortak sinerji ile hareket eden takımızla sürdürülebilir satışı inşa edeceğiz.

Sürdürülebilirlik ; hayatın dengeli ve verimli bir şekilde devam ettirebilmesi halidir. Mutlu olmak ön planda . Mutlu çalışanlar , mutlu müşteriler. 

Sürdürülebilir satışta odak müşterilerimiz ise ; 

👉Müşterilerimiz ;

Çözüme yönelik olunmayı, bilgilenme ihtiyacının karşılanmasını, dostluk kurulmasını, firma ve kendi imajının güçlendirilmesini, güvenebilmeyi ve sürdürülebilir ticaret anlayışının geliştirilmesini bekler. 

Sürdürülebilir satış stratejilerimizi belirlerken ; Müşterilerimizi ve Pazarımızı analiz etmemiz gerekir.

👉Müşteri Analizinde ;

✔Müşterilerimiz nasıl karar veriyor ?

✔Müşterilerimizin öncelikleri neler ?

✔Müşterilerimizin satınalma potansiyeli nedir?

✔Rakiplerimizin müşteriler üzerindeki etkileri nelerdir ?

✔Müşterilerimizin; gelişim yönü ve riskler neler ?

✔Müşterilerimiz bize hangi fırsatları getirebilir?

✔Müşterilerimizin çevresel etkinliği neler ?

✔Müşterilerimizin sektörel etkinliği nedir ?

✔Müşterilerimizin yoğunlaştığı ürün grubu neler ?

✔Müşterilerimiz işimizi ne yönde geliştirebilir ?

👉Pazar Analizinde ise ;

✔Pazarın gelişim yönü ne?

✔Pazarın bizden beklentisi ne?

✔Rakipler nasıl hareket ediyor?

✔Pazarın büyüklüğü nedir?

✔Rakiplerin pazar payları nedir?

✔Bizim pazar payımız ne?

✔ Biz pazara nasıl hakim olabiliriz?

sorularının anlamlı cevapları ışığında sürdürülebilir satış stratejimizi belirlemeliyiz.

👉Yaptığımız Pazar ve Müşteri analizi sonucunda ; kısa , orta ve uzun dönemli sürdürülebilir satış stratejilerimizi ;

✔Pazarımıza

✔Müşterilerimize

✔Rekabet koşullarına

✔Finans gücümüze

✔Üretim gücümüze

✔Organizasyon gücümüze

göre belirlemeliyiz.

Sürdürülebilir satış stratejilerimizi belirledikten sonra uygulama aşaması öncesi ;şirketimiz ve organizasyonumuzun ;

✔Güçlü yönlerinin 

✔Zayıf yönlerinin

✔Fırsatların 

✔Tehditlerin

belirlendiği SWOT Analizi yapmak yerinde olacaktır.

Şirketimiz , pazarımız , müşterilerimiz ve dış çevre analizi ile birlikte organizasyonumuzun resmini çektiğimiz SWOT Analizine örnek;  

Güçlü yönler (Strengths)

✔Rakiplere göre ürünlerimiz daha çok talep görüyor.

✔Etkin bir satış ekibimiz var.

✔Ürün geliştirmede teknolojimiz rakiplerden önde.

Zayıf yönler (Weaknesses)

✔Yöneticilerin liderlik ve iletişim becerileri düşük.

✔Şirket nakit akışı iyi yönetilemiyor.

Fırsatlar (Opportunities)

✔Keşfedilmemiş yeni pazarlar var.

✔Saha ekibi etkili geribildirim yapıyor.

Tehditler (Threats)

✔Piyasaya girecek yeni rakipler .

✔Yeni yasal düzenlemeler.

analiz sonucunda güçlü yönlerimizi öne çıkarıp , zayıf yönlerimizi geliştirerek , tehditler için önlemler alıp fırsatlar doğrultusunda planlarımız aksiyona geçirmeliyiz. 

Planlamada başarı için ; öncelikle gerçekçi bir hedef , uygulanabilir iş planı , planın oluşturulmasında tüm üyelerin katılımı , katkı odaklı etkili geribildirim yapan takım üyeleri ve uygulamaların her aşamasını kontrol eden eksik ve zayıf yönlere müdahale edip geliştiren donanımlı takım lideri olmalıdır.

Sürdürülebilir satış için ;

✔Satışta seleksiyon(ayırt etme) yöntemini kullanarak doğru müşteriyi bulup hedef müşteri kitlenizi belirlemelisiniz.

✔ Müşterinizle süreklilik için iletişiminizi geliştirmelisiniz.

✔Sürekli yeni müşteri ilavesi ile müşteri tabanınızı geliştirmelisiniz.

✔Sattığınız ürün ve hizmeti geliştirmelisiniz rakiplerinizden farkınız olmalı.

✔Etkin bir satış süreci oluşturmalı, süreçle ilgili alınacak aksiyonları belirlemeli, süreci kontrol edip aksaklıkları gidermelisiniz.

✔Etkin bir satış takımının oluşturdukları sinerji ile iş yapmaları satışı her zaman artıracaktır. Takımınıza birlik ruhunu aşılamalısınız.

✔Mevcut müşterilerinize sahip çıkmalısınız, müşterilerinizde iş geliştirip değer satışa odaklanmalısınız. Böylece vazgeçilmez olabilirsiniz.

✔Sattığını ürün veya hizmetleri müşterilerinizle uyumlu hale getirmelisiniz.

İç Müşterilerimiz ve Dış Müşterilerimiz için ;

👉👉 Beyinlere odaklanırken ; yüreklere de seslenmeyi  unutmayın…