Satıcı; şirket menfaatleri ve hedefleri doğrultusunda şirketinin ürünlerini ; hedeflenen müşteri gruplarına birebir tanıtımını yaparak satışını gerçekleştirmek ve satış süreçlerinin aksamadan yürütülmesini sağlamaklagörevli kişidir.
Şirketi ile satış yaptığı kişiler veya kurumlar arasında köprü olmak ,birleştirici güç
olmak ve satmış olduğu ürünlerin bedelinin tahsil edilmesiyle satışın
kapatılmasından sorumludur..
Tanımlanmış kişisel hedeflerini gerçekleştirmek, müşterileri karşısında
şirket imajını en iyi şeklide temsil etmek ve güçlendirmek için başarılı
satıcının özellikleri neler olmalıdır? Sorusunun cevabını
👉Kişisel Özellikleri
👉Becerileri
👉 Bilgisi
Olarak üç temel başlık altında tanımlamaya çalıştım.
KİŞİSEL ÖZELLİKLERİ
1.)İş ve Öngörü Disiplini ;
İş disiplini ; satıcıların hedefleri doğrultusunda planlamalar yaparak başarılı
olmasını sağlayan kurallar bütünüdür.
Bu kurallar; satıcıların hedeflerine ulaşmada onları motive etmeye,
biz kültürünün benimsenmesine öncülük etmeye ve çalışanların kendini
güvende hissetmesi amacını da taşımaktadır.
İş disiplini sadece satıcıları zafer yolculuğuna çıkarmaz . Tüm çalışanların
işlerde disiplinli olmaları kariyer basamaklarını emin adımlarla çıkmalarının
en önemli öğesidir.
İş disiplinine sahip olmak işlerin doğru planlanması ile verimli bir şeklide
sonuçlanmasını sağlar.
İş disiplinini çalışan performansını etkileyen ana etken olarak düşündüğümüzde;
işte disiplin kültürünü nasıl sağlayacağız? Sorusuna cevap bulmamız gerekir.
İşyerinde disiplin; kuralların yazılı olarak belirlenmesi , uygulama yöntemlerinin
tüm çalışanlar tarafından kabul edilmesi ve belirlenmiş kuralların etik ilkeler
çerçevesinde hazırlanması ile sağlanabilir.
Disiplin sağlamada cezalandırma dan kaçınılmalı , aksine çalışanları teşvik
edici ödüllendirme yöntemleri uygulanmalıdır. İnsan odaklı yaklaşım
sergilemek işte disiplin kültürünün oluşmasını sağlayacaktır.
Öngörü ; Bir işin ileride nasıl bir hal alacağının tahminidir. Geleceği görebilmektir.
Satıcılara sorulan en temel soru ; satış hedeflerini gerçekleştirdin mi?
sorusudur. Başarılı satıcı gelecek öngörüsü ile en iyi satış fırsatlarına
odaklanmalı , işini geliştirmelidir.
İş ve öngörü disiplininde başarılı olmak için satıcı ;
✔ İşimi ve kendimi nasıl geliştirebilirim
✔ Gelecekte hedeflerimi gerçekleştirebilmek için neler yapmalıyım
✔ Hedeflerimi gerçekleştirmem için ne tür destekler almalıyım?
Soruları na anlamlı cevaplar bulmalıdır.
2.) Zeka; Başarılı satıcı ;eyleme dönüştürülebilir iş planlarını oluşturmak ve işini
geliştirmek için verileri analiz etmelidir.
Satış zekası ; geçmiş dönem yapılan ve mevcut durumda gerçekleşen
satışlarla ilgili verilerin toplanması, analiz edilmesi ve veriler ışığında bir
yol haritasının belirlenmesi sanatıdır.
Başarılı satıcı ; analiz yeteneği ile birlikte veri toplama yöntemlerini de
geliştirmelidir. Müşterilerini , pazarını , rakiplerini analiz edebilme yeteneğine
sahip olmalıdır.
3.) Yaratıcılık; Satış sürecinde firma - müşteri ilişkisinde olumlu ve olumsuz davranışları
belirlemeli , müşteri geliştirme ve müşteri kazanma yöntemlerini geliştirmelidir.
Satışta yaratıcı olmak öncelikle merak içinde olmayı gerektirir. Başarılı satıcı ;
Satışlarımı nasıl arttırabilirim? Hedeflerimi nasıl gerçekleştirebilirim?
gibi kendisine sorular sorarak yeni yöntemler geliştirmelidir. İşin başlangıç
noktasındaki bu aşamada mevcut durumu , bilgileri analiz etmeli nelere ihtiyacı
olduğunu ortaya çıkarmalıdır.
Başarılı satıcı; merak ve yaratıcılık için kendisini tetiklemelidir. Başarılı satıcı
olmak istiyorsanız çözüm sizde.
✔ Sattığım ürünle ilgili müşterinin bağlantısı nedir?
✔ Müşteriler neden beni tercih etmelidir?
✔ Sattığım ürünler müşterilere ne fayda sağlıyor?
✔ Sattığım ürünler hangi özellikleri ile rakiplerden farklı?
✔ Satıcı olarak rakip satıcılardan farkım ne?
✔ Müşterilerin satınalma alışkanlıkları neler ?
✔ Müşterilere satış yapmak için nasıl bir yaklaşım sergilemeliyim?
✔ Hangi müşteri grubuna odaklanmalıyım?
cevaplarınız merak ve yaratıcılığınız geliştirecektir.
Yenilik , değişim , gelişim; yaratıcı düşünce sonucunda ortaya çıkar.
Yaratıcı düşünce becerisi başarılı satıcının en temel özelliği olması yanında
kurumların sürdürülebilirliği için de hayati önem taşımaktadır.
4.) Esneklik; değişen durumlara uyum sağlamaktır.
Esnek olmak, esnek düşünebilmek , değişen durumlara uyum sağlamak ,alternatif çözümleri görebilme ve değerlendirebilme imkanı sağlar.Hızlı değişen tüketici alışkanlıklar ve satınalma yöntemleri göz önüne alındığında verilere dayalı planlı çalışmanın yanında esnek becerileriler ve bilginin kullanımı en temel gererliliktir. Esneklik, satıcının başarı stratejisi olmalıdır. Esneklik gösterebilen satıcılar değişen durumlar karşısında hızlı bir şekilde pozisyon almalı gelişim yönünü kullanarak planlarındaki değişimi ile satışlarına yön vermelidir.Değişimlerde ; en iyi, en güçlü olanlar değil; esnek , uyumlu ve değişime açık olanlar satıcılar başarılı olabilir.
5.)Öz Motivasyon; Motivasyon kişilerin belirli bir amacı ulaşmak için kendi istekleri ile davranmaları sürecidir.
Öz motivasyon kişinin dışsal faktörlerden bağımsız olarak kendini motive
etmesi olarak tanımlanır.
Kendini donatan , gelişim yönü kuvvetli , yeniliklere açık olan ,değişen
durumlara uyum sağlayabilen satıcıların öz motivasyonu yüksektir.
Öz motivasyonu yüksek satıcılar ; hedeflerini belirler , kararlıdırlar ,
kendilerine güvenirler ve sürekli olumlu düşünürler.
Satıcının satış öncesi, satış esnası ve satış sonrasında daima olumlu
müşteri hizmeti için mücadele etmesi gerekir. Müşteri motivasyonunu
yüksek tutabilmek için kendinden emin özgüvenli olması gerekir.
Satışta başarı müşteri motivasyonuna bağlıdır.
6.) Sabır; şartlar ne olursa seçtiği mesleğinin gereklerini yerine getirmek
için sabrederek azimli bir şekilde yoluna devam etmelidir.
Ektiği tohumlar fidan haline gelip meyvelerini verecektir.
7.) Güvenlik; kendi güvenliği tehlikeye atmadan faaliyetlerini
sürdürmelidir.
8.) Prezentabilite ; satıcı giyimine ,kuşamına saç şekline
sakalına veya makyajına dikkat eden kısacası dış görünüş olarak
rahatsızlık vermeyen bir imaja sahip olmalıdır.
Satıcılar ; satış yaparken önce kendilerini satarlar. Bunun için etkili iletişim ile
iyi bir diyalog kurmaları gerekir. İletişimin ilk ürünü satıcının bizzat kendisidir.
Satıcı gönüle ,göze ,akla ,mantığa uygun bir profil çizerse ; karşısındaki kolay
ikna edebilir evet dedirtebilir.
Her zaman; derli toplu, düzenli ve temiz olmalıdır.
İnsanlar kıyafetleri ile karşılanır, konuştukları ile uğurlanır.
BECERİLERİ
1.)İletişim becerileri ; İletişim çevremizdeki insanlarla sözlü ve sözsüz
hareketlerimizle etkileşim kurmaktır. Satıcının ürünlerinden önce kendisini
kabul ettirmesi sürecin kendi kontrolü içinde ilerlemesini sağlayacaktır.
Etkili iletişimde satıcı
✔ Etkin dinleyici olmalı
✔ Hoşgörülü ve önyargısız olmalı
✔ Empati kurabilme yeteneğine sahip olmalı
✔ Eleştiriye açık olmalı
✔ Beden dili ve ses tonunu iyi ayarlamalı
✔ Kendini doğru ifade edebilmelidir.
Başarılı satıcı; iletişim sanatçısı olmalıdır. Doğru zamanda ,doğru yerde,
doğru kişiye , doğru kod ile mesajını iletmeli geribildirim almalıdır.
2.) Analitik Düşünme Becerisi ; Kişinin karşılaştığı problemleri etkin bir şekilde çözmesini sağlayan düşünme
yöntemidir.
Başarılı satıcı gelişen karmaşık problemleri anlaşılır bir şekilde
basitleştirerek her problemi tek tek ele alıp küçük parçalara ayırıp çözüm
yolları bulmalıdır.
Problemi çözmenin en kolay yolu problemin bütününü anlayarak bütünün
küçük parçalara ayrılıp çözülmesi dir.
Temelde bir problemi küçük parçalara ayırabilme problemin çözümü
kolaylaştıracaktır . Ancak; bilgi toplama , bilgileri analiz etme , inceleme
yapma karar verme , bilgiler ışığında hedefleri için yol haritası oluşturma ,
uygulanabilir iş planı yapma, analitik düşünebilme becerileri ; satıcıya gelişim
için güçlü yön kazandırır. Bu sayede başarılı satıcının yaptığı iş ve
gerçekleştirmeyi planladığı hedefleri üzerindeki kontrolü artar elde edeceği
sonuçlarda başarıyı getirir.
3. Organizasyon Becerisi ; Organizasyon becerileri, bir kişinin işlerini ; hedefleri doğrultusunda
planlamasına ve planlarını geliştirmesine yardımcı olan niteliklerinin bütünüdür.
Başarılı satıcının organizasyon becerisi; işine etki eden tüm paydaşlarla
organize olmasıdır.
Takımı ile organize olabilmek , yöneticisi ile organize olabilmek , müşterileri
ile organize olabilmek, sevkiyat departmanı ile organize olabilmek , finans
ile organize olabilmek ,üretim departmanı ile organize olabilmek gibi
çoğaltabiliriz.
Satıcının organizasyon becerisinin yüksek olması; işlerin hızlı sonuçlanmasını
ve kolaylaşmasını sağlayacaktır.
4.) Zaman Yönetebilme Becerisi; zaman yönetimi ; belli bir işi yapmak için
o işteki verimliği artırmak amacıyla vaktin planlı bir şekilde kontrol edilmesidir.
Her satıcının söyledikçe daha fazla paniklemesine ve sonuç alamamasına
neden olan soru ; işler yetişmiyor ? sorusudur. Analitik düşünmede problemleri
çözerken bütünü parçalara ayırdığı gibi , zaman yönetiminde de işlerini bölmeli ,
önem derecesine göre önceliklendirerek planlamalıdır. Burada temel amaç
herkes için eşit olan zamanı verimli kullanmaktır.
BİLGİSİ
1.) Ürün Bilgisi, satıcı müşterilerini ikna edebilmek için satmış olduğu
ürünlerin güncel bilgilerine sahip olmalıdır.
Ürünlerin müşteriye olan faydalarının anlatılması , rakip ürünlerden farklılıkları ,
kalitesi , fiyat avantajı vb. bilgilere sahip olmak en önemlisi satıcın satmış
olduğu ürününe inanması satışı gerçekleştirebilmesinde önemlidir.
2.) Müşteri Bilgisi; Satıcı müşterisini tanımalıdır. Müşterisini tanımak için müşterinin ;
✔ Ürün kullanım alışkanlıkları neler?
✔Ürün satınalma dönemleri ne zaman?
✔ Ürün satınalma yöntemleri neler?
✔Müşterinin üründen beklentileri ne?
✔Müşterinin öncelikleri nasıl?
✔Müşterinin riskleri neler?
✔Müşterinin çevresel faktörleri ne?
✔Müşterinin firmaya sağlayacağı katkılar neler?
gibi soruların anlamlı cevaplarını bularak analiz etmeli müşteri
yaklaşımını bu doğrultuda belirlemelidir.
3.) Sektör Bilgisi; Satıcı ; satış hedeflerini gerçekleştirmek için satış stratejileri geliştirmelidir.
Geliştirmiş olduğu stratejilerde başarı için sektörünü detaylı olarak araştırmalı ,
sektör bilgilerini sürekli güncel tutmalıdır.
Sektör analizinde öncelik
✔ Sektördeki rakiplerimiz kim?
✔ Rakiplerimizin satış yöntemleri neler?
✔Müşteri satınalma alışkanlıkları neler?
✔ Ürünlere olan ilgi nasıl?
✔ Müşterilere nasıl ulaşabilirim?
✔ Pazarın geleceği hangi yönde?
sorularına cevaplar bulunarak yapılmalıdır.
4.) Rekabet Bilgisi; rekabet analizi satış yapılan pazarda rakiplerin güçlü ve
zayıf yönlerinin belirlenmesi ile birlikte kendi güçlü ve zayıf yönlerimizin
belirlenerek rakiplerin ve bizim satış stratejilerimiz ölçme sürecidir.
Başarılı satıcı rakiplerini analiz etmeli rakip satış koşulları ve rakip müşteri
yaklaşımlarını bilmelidir.
Rakip analizinde ;
✔Rakiplerin kim olduğunu bilmek
✔Rakiplerin bizim ürünümüze karşılık hangi ürünü sattığını bilmek
✔Rakip ürünlerin fiyatlarını ve farklılıklarını bilmek
✔Rakiplerin satış yöntemlerini bilmek
✔Rakiplerin pazarlama stratejilerini bilmek
önemlidir.
5.) Şirket Bilgisi; Başarılı satıcı şirketini iyi tanımalıdır. Şirketinin kendisinden beklentileri neler? ,
Şirketim müşteri taleplerinden hangilerine cevap verebilir?
Sorularına gerçekçi cevaplar vermeli , müşterilerini yanıltmamalıdır.
👉Çalışmış olduğu şirketinde sürdürülebilir başarı için şirketinin; vizyon ve
misyonunu özümsemelidir.👍
Yorumlar
Yorum Gönder